Fellendítenéd a vállalkozásodat, de nem tudod hogyan? Hallottál már az üzletember találkozókról és üzleti klubokról, de nem tudom mennyire hasznosak? Nyitnál a digitális megoldások felé is? Nagyszerű! Jöjjenek az előnyök és a hátrányok összefoglalva!

Amikor először kellett sales-esnek lennem a saját vállalkozásomban, fogalmam sem volt, mi a legjobb módja, hogy vevőt találjak a szolgáltatásainknak.

Úgy gondolom, ez minden vállalkozásban egy evolúciós folyamat. Legelőször egyáltalán nem hittem az üzletember találkozókban, aztán az első pár millió végül is onnan jött. Aztán kiderült, hogy már más lehetőségek is vannak, de menjünk szépen sorjában, mivel Budapesten lassan mindenhol megfordultam, és a digitális megoldásokat is szanaszét teszteltem.

1, Üzleti klubok

Üzleti klubokról akkor beszélhetünk, ha van egy üzletemberekből álló közösség, akik időről időre, előre meghatározott időközönként találkozókat szerveznek. Ezek történhetnek valami tematika mentén, vagy egyszerűen ezek az emberek csak bezsúfolódnak egy étterembe, bárba, klubba.

Az üzleti klubok lehetnek nyilvánosak, meghíváson alapulóak, vagy zártak (akár "titkosak").

• Előny:
  • kialakulhat egy összetartozó közösség, akik egymásnak, ismerőseiknek ajánlgatnak,
  • ez azoknak kedvez, akik inkább farming technikát kedvelik (részletesen erről itt),
  • sokszor kulturális, önfejlesztő, önképző programokat, előadásokat is szerveznek,
  • a sokrétű tagság miatt nagyon sok piaci információt, fülest kapsz előre.
• Hátrány:
  • kevés új arc, klikkek megjelenése,
  • sokan már nem üzletelni, hanem kikapcsolódni, haverkodni járnak,
  • nem garantált, hogy képviseli magát a célpiacod,
  • egy idő után már mindenkit ismersz, minden babért learatsz,
  • vagy kiderül, hogy az adott közösségben van már hasonló piaci szereplő, aki megállapodott már a tagokkal.
  • nehéz közel kerülni egy-egy emberhez, a legmenőbbeket mindig "ellepik",
  • a prémium klubtagságokért mélyen a zsebedbe kell nyúlnod (évi több százezer, akár millió forint is lehet).
• Biznisz potenciál: Klub minőségétől függően hosszútávon kell gondolkodnod, így a lehetséges biznisz lassabban várható.
• Tanács: itt kezdeményezőkészségre lesz szükséged, illetve folyamatos follow-upokra (kapcsolatmenedzsmentre). Ne csak enni-inni, illetve előadást hallgatni járj, ismerkedj más "asztalokkal" is.

2, Üzletember találkozók

Olyan alkalmi események, ahol nem fix, összeszokott üzleti közösség találkozik, és a cél a minél több új lead (~felületes kapcsolat, ismeretség) begyűjtése.

A sokféle megközelítés (golf, borkóstolás, vitorlázás, konferencia, stb.) igazából csak a cukormáz, valójában mindenki ügyfélszerzés végett érkezik, és alig várják, hogy a kötelező sallang lemenjen, és eldördüljön a start pisztoly.

• Előny:
  • garantáltan sok embert ismerhetsz meg,
  • mindenki bizniszelni jön,
  • a legtöbb helyen keretek közé szorítják az ismerkedést (pl. tutira tudsz mindenkivel 2 percet beszélni), ami nagy segítség,
  • legtöbbször nem éves tagdíj, tudsz eseti "beugrót" is venni.
• Hátrány:
  • nem tudhatod biztosan, hogy mennyire jók neked a résztvevők,
  • egyre több helyen bukkannak fel MLM-esek, porszívóügynökök,
  • ha nem figyelsz eléggé, el is felejted, kivel mit beszéltél,
  • ha a másik belefeledkezik, csak ő dumál, te szóhoz sem jutsz,
  • sokan csakis eladni jönnek, nem is érdekli, te miben tudsz segíteni, javítani a dolgain.
• Biznisz potenciál: a nagy számok törvénye miatt, itt rengeteg új kontaktot szerezhetsz pár óra alatt, amiből nagyobb a valószínűsége, hogy üzletet kötsz. Én viszonylag impulzívabb természet vagyok, nekem sokkal jobban bevált, mint az üzleti klubok. Itt inkább a hunting-módszert kell segítségül hívnod!
• Tanács: készülj fel alaposan, az elevator pitch (jelen esetben: rövid, tömör bemutatkozó szöveg) legyen ütős, tömör, mindenki számára érthető! Jegyzetelj a névjegykártyákra, jelöld meg rögtön azokat, akik érdekesek lehetnek a jövőre nézve!

3, Digitális megoldások

Ma már a különböző digitális rendszerek olyan szintű és minőségű feltérképezést nyújtanak, amire korábban még csak gondolni sem mertünk. Egyik ilyen, ami nekem már több tárgyalásomat is segítette a Bisnode PartnerRadar.

• Előny:
  
  • szegmens/terület specifikusan tudsz keresni
  • azonnal ki tudod szűrni a csalókat
  • teljes körűen át tudod vizsgálni a cégeket
  • azonnal megkapod az e-mail, de akár a telefonos elérhetőséget is a neked megfelelő cégekhez
  • TEÁOR/tevékenység alapján is tudsz szűrni
  • rögtön adatbázissá exportálható információ (CRM rendszerbe feltölthető, marketing célra felhasználható, hiszen a rendszer jóváhagyja neked, hogy felvidd a saját CRM rendszeredbe)
  • nem pazarlod az időt felesleges körökkel, mint egy üzletember találkozón, hiszen itt csak azokkal veszed fel a kapcsolatot, akik adataik alapján megfelelnek neked (Ezzel szemben elmész egy üzletember találkozóra, ahol ellepnek a porszívóügynökök ellepnek, de nem csak téged, hanem azokat is, akik értékes leadek lehetnének számodra. Itt direkten meg tudod őket keresni.)
  • export import tevékenységnél országot és tevékenységet is be tudsz állítani, ami egy találkozó alkalmával igencsak nehéz, hiszen a kereskedőknek fontos hogy megkeressék a nekik megfelelő termékeket
  • és a non plus ultra: tudsz olyan keresést is futtatni, amely megadja azokat a potenciális cégeket, akik a te legjobb üzleti ügyfeleidhez leginkább hasonlítanak
• Hátrány:
  • nem személyes a kontaktus
  • több gondozást igényel
  • kezdők számára picit nehezebb, mivel teljesen hideg víz (A tökéletesen felépített vevőszerzési trükkökről egy korábban megjelent sorozatomban írok. Csekkold le, hogy Te legyél a világ legjobb sales-ese!)
• Biznisz potenciál: érdemes még ma meglovagolni ezt a trendet, hiszen a digitalizációnak köszönhetően egyre inkább elfogadottabb ez az eljárás.
• Tanács: ne légy rest egy tárgyalás előtt lecsekkolni az adott céget, hiszen milliókról tárgyalsz és nyilván nem mindegy, hogy mekkora összegre fogtok majd kezet és ebből mikorra lesz valóban pénz!