Üzleti telefonálásokat bonyolítani korántsem egyszerű, főleg ha nem tudjuk pontosan mit szeretnénk mondani. Érdemes minden egyes telefonhívásra egy külön gondolati ívet felépíteni, így mindig minden körülmények között el tudod érni a tökéletes telefonhívást. De mitől lesz egy hívás tökéletes?
Az előző cikkben már megbeszéltük, hogy milyen csoportokra érdemes lebontanunk a tárgyalásainkat, most nézzük meg hogyan lehet ezeknek a csoportoknak a telefohívásait egy minden esetben jól működő szkriptre felfűzni.
Cold hívások
A cold hívások ugye a lead-ekből keletkeznek. Ezek olyan kapcsolatok már, akikkel legalább egyszer már beszéltünk. Ezeknek a telefonhívások mindig dicsérőnek kell lenniük. Például
- ezúton gratulálok az elért eredményeidhez
- nagyon sajnálom, hogy csak most értesültem róla
- rendkívül bosszús vagyok, amiért nem kapott komolyabb médiafigyelmet ez a sikersztori.
Ezek után szépen elmondom, hogy milyen potenciális lehetőségektől esett el azáltal, hogy nem ismertük meg egymást hamarabb. Itt tulajdonképpen az információszerzés a cél és az, hogy megkedveljenek az emberek.
Nyilván kellőképp komoly vagyok, de azért próbálok viccelődni is, óvatosan elkezdem feszegetni a határokat, megnézem meddig lehet elmenni. Mindig megkérdezem, hogy mennyire elégedett a médiamegjelenéseivel, mert ha elégedett, akkor teljesen máshogy kell betámadni, mintha nem lenne az. Ezen kívül rákérdezek arra is, hogy kik a felelősek a médiamegjelenéseiért.
- egy alvállalkozó
- valamelyik alkalmazottja
- esetleg egy külön osztálya van erre.
Igazából meghatározok egy célt, amit a beszélgetés közben addig finomítok a beérkező válaszok alapján, ameddig meg nem kapom a számomra legfontosabb információkat.
Warm hívások
A warm hívásoknál két célom van:
- kifogás kezelés
- attitűd formálás
Ebben a szakaszban már tudjuk, hogy mit szeretnénk pontosan csinálni, viszont az emberekben a médiapiac egy olyan dolog, ami rendkívül felesleges és drága, így első körben ezeket a berögződéseket kell feltörnöm.
Ilyenkor rövid esettanulmányokat mutatok kifejezetten rövid formában. Elmesélem, hogy
- épp most kint vagyunk az Indexen, vagy
- hogy a jövő héten milyen nagyszerű kampányt fogunk forgatni a Mercedesnek.
Egyszóval bevonom a munkásságunkba, hogy érezze mennyire profi a csapatunk.
Ezzel tökéletesen el is hárítom azokat a kifogásait, amiket már a cold szakaszban feltártam, így a warm hívás előtt felkészülten és pontosan várom ezeket a kifogásokat, amelyeket azonnal elhárítok. Tulajdonképpen lefegyverzem az ügyfelemet, így érezni fogja, hogy nem lehet rajtam kifogni, és hogy minden egyes problémájára én vagyok a megoldás. A siker az esetek 99,9%-ában nem marad el.
Most biztosan azon kezdtél el gondolkodni, hogy ez vajon gyakorlat nélkül is működik-e. Nos, garanciát nem tudok vállalni, hogy gyakorlat nélkül is működik-e, de kevesebb ügyfeled attól nem lesz, hogy megadod az esélyét egy új ügyfél megszerzésének.
Mindenképpen gyakorolni kell ahhoz, hogy túl az ezredik hívásodon már mindig működjön!
Érdemes azért odafigyelni, hiszen ezeket a szkripteket gyakran módosítani kell a maximális siker eléréséhez!
Kövess minket a közösségi médiában is!
Egy kattintás most milliókat érhet!
