Kérdéseket feltenni, az információhoz jutás legegyszerűbb módja. Persze a kérdésfeltevés módja a meghatározó. Lehetséges lenne, hogy a kérdésfeltevés módjával már előre befolyásold a választ?

1. Előkészítő kérdés

A partnered figyelmét a megfelelő tárgyra kell irányítanod, erre lesz jó az előkészítő kérdés. Ezek az - Értesült már szolgáltatásunk/termékünk legújabb funkciójáról? jellegű kérdések, amivel valójában megkezded a támadást.

2. Szükségletet kipuhatoló kérdés

Nyilván csak olyan terméket vagy szolgáltatást fog tőled megvásárolni jó áron, amire a partnerednek szüksége van. Ha előre kipuhatolod mire van szüksége, mit akar igazán, akkor már a tárgyalás közben összeállíthatod az ajánlatodat fejben.

3. Ellenőrző kérdés

Valamilyen tényállást, vagy sejtést kell megerősítenie. Azért csak óvatosan, ha ügyetlen vagy, felfeded a tárgyalási pozícióidat.

4. Alternatív kérdés

Hízelegsz neki azzal, hogy ő döntheti el melyik a kedvezőbb neki. Pl: "Ebben a munkafolyamatban inkább ezt vagy azt használják? Az eddigi kampányai során, ez a megoldás vagy az a megoldás hozott jobb számokat?"

5. Összehasonlító kérdés

Ha valami nem egyértelmű akkor szükséges egy kis tisztázás, de a tárgyalópartner hallgatásának megtörésére is kiválóan alkalmas lehet. Az alternatív kérdés rokona, de ebben az esetben a cél a nyílt kérdéssel való "nyúlkiugrasztás".

6. Szuggesztív kérdés

A szuggesztív kérdés lényege, hogy pozitív választ várva tesszük fel. Óvatosan tereljük vele, leendő vevőnket a megrendelés felé.

7. Kételyeloszlató kérdés

Optimális esetben vallomást provokál, ami legalábbis a mi kétségeinket eloszlatja. Pl: "Az ön által előnyben részesített megoldás valóban olyan ideális?" Ha jól csinálod, kimondja, hogy nem.

8. Ellentétes kérdés

Az ügyfél véleményét ismerjük meg vele, alapvetően a saját nézőpontját várjuk tőle. Pl. "Sokan ezt állítják, mások viszont inkább azt, Ön mit gondol?"

9. Megítélő kérdés

Ez gyakorlatilag az ellentétes kérdés nyitott változata. Nem kínálsz döntési alternatívát, mint az ellentétesnél. Bumm bele a közepébe: "Engem az érdekel, mit gondol erről/arról."

10. Visszaigazoló kérdés

A másik fél beleegyezését várod tőle, ha jól haladnak a dolgok helyeselni fog, te pedig tudod, jó úton jársz!

11. Puhatolózó kérdés

Felmérjük partnerünk álláspontját, hogy utána hatásosabban tudjunk érvelni.

12. Vizsgálódó kérdés

Megismered az ügyfeled álláspontját konkrét sztorikon keresztül. Pl: "És végül hogyan végződtek az ön kísérletei?"

13. Ingerlő kérdés

Ha másként nem megy működhet ez is, persze megvan az a veszélye, hogy rövidre zárod vele a beszélgetést. Pl: "Van bármilyen ok, ami ellenünk szól?"

14. Megbizonyosodó kérdés

Ha még mindig sötétben tapogatózol. Pl: "Úgy tűnik még mindig ellenérzései vannak. Mi az oka az elutasító magatartásának?"

15. Tompító kérdés

Kifogások ellen kell bevetni, nyugtatja az ügyfeledet, neked pedig időt ad.

16. Lezáró kérdés

A nagy üzlet levezetése. A megállapodás egyértelműsítésére és szentesítésére.

(Forrás: Victor Scheitlin: 67 ellenőrző lista az értékesítésben)