Az üzleti életben az ember folyamatosan tárgyal. Partnereink meggyőzése pedig egyenes út a sikerhez, 5 tipp következik ennek eléréséhez.
Pont az előző cikkemben írtam arról, hogy a tárgyalástechnika egy kizárólag gyakorlatban elsajátítható készség. Egy kis elméleti készülés azonban mindig hasznos. Nézzük mik lehetnek a siker kulcsai.
1. A haditerv kidolgozása
Aki nem tervezi meg tárgyalásait, az saját vereségét tervezte meg.
Idézi Nyerges János a Zöldposztós csatatér című könyvében egy amerikai közgazdász szavait, nagyon találóan.
A lehetőségek számbavétele, a minél sokrétűbb információk alapján meghatározott célok biztosítják a döntési szabadságot.
2. A tartalékok felmérése a nagy roham előtt
A nagy ütközet előtt fel kell mérnünk rendelkezésre álló tartalékainkat, vagyis lehetőségeinket és mozgásterünket. Meddig mehetek el? Mennyit engedhetek, hogy megérje lebonyolítani az üzletet?
Vajon mit akar tőlem, mi lehet a célja? Mik lehetnek az Ő tartalékai? Ha megismerjük leendő üzletfelünk mozgásterét, olyan ajánlatot tehetünk ami kedvezőbb az eredeti felállásnál, de még nem vált ki ellenkezést.Az emberek mindennél jobban szeretik a sikert. Ha nem jelenti a mi vereségünket vagy visszavonulásunkat, adjuk oda bátran ezt a sikert ellenfelünknek. Sokkal könnyebb egy win-win szituációt teremteni, mint valakire ráerőltetni az akaratunkat.
3. Önvizsgálat
A tárgyalásra való felkészülés során a tárgyalónak elsősorban saját céljait, reményeit, félelmeit kell tanulmányoznia. Ha tudod a célod, azt is tudod, nem leszel túl engedékeny vagy ingerlékeny? A célod eléréséhez ismerned kell saját magad, csak ezután kezdhetsz foglalkozni a szembenálló féllel.
4. Az ellenfél megismerése
Ha bárkivel foglalkozol, azt kell tudnod, hogy milyen a természete, és milyenek a szokásai, hogy így vezethesd, vagy hogy mik a céljai, hogy ilyen módon meggyőzhesd őt.
Francis Bacon
A siker titka tehát az ellenfél megismerése. Ez nem csak a személyisége megismerését jelenti, tisztában kell lenned céljaival, helyzetével, taktikájával. A jó tárgyaló gondolatban előre megvívja a csatát. Minden azon múlik, hogy jó építetted fel a stratégiád vagy nem.
Én az ő helyébe, ő pedig, a szemét, az én helyembe képzeli magát.
Alekszandr Bek
5. Indulatok és nonverbális kommunikáció
Hogyan lehet megtudni partnerünk igényeit? Legegyszerűbben tőle. Na persze nem fogja idő előtt felfedni a lapjait, de a hangja - ami lehet izgatott vagy nyugodt, a mozdulatai, a gesztusai általában idő előtt elárulják az embert.
Ami vagy, olyan hangosan beszél, hogy nem hallom tőle amit mondasz.
Emerson
A leginkább árulkodó és éppen ezért kerülendő indulatok a hiúság, a félelem, és a harag.
A hiúság a legkönnyebben kiaknázható hiba - hízelgéssel vagy provokálással akármibe bele lehet ugratni egy hiú embert.
A félelem mindenkit elővesz egy komoly tárgyalás előtt - minél komolyabb annál erősebb ami engem illet - ami megbénítja a gondolkodást, az akaratot. Mindenki fél, az egyetlen fontos tényező, hogy ki hogyan kezeli a saját félelmét. A már említett könyvben van egy sztori Nagy Frigyes porosz királyról: ütközet előtt, egy gránátos katona látja, hogy a lovon ülő király reszket félelmében. Odakiált neki: - Mivan Fritz félsz?, mire a király: - Ha te úgy félnél mint én, már régen megfutottál volna!
A harag hibás döntésre sarkallja az embert, a haragvó emberre is áll amit a hiúsággal kapcsolatban írtam, provokálással bármibe bele lehet ugratni egy haragból tárgyaló embert.
Business & Café - a Facebookon is. Köszönjük kedvelésed!
