Tiéd a világ legjobb terméke, csak éppen értékesíteni nem tudod? A tárgyalási technikád fejlesztése, segíthet növelni az eladásaidat.
1. Csak a becsületes tanácsadás biztosít hosszú távú kapcsolatot az ügyféllel.
2. Sémák alapján lefolytatott beszélgetések egy területen sem kifizetődőek. Alapvető értékeket és hatékony megfogalmazásokat tarts fejben, ne sablonokat!
3. Tégy különbséget a kis ügyfelek és a nagy ügyfelek között, de úgy hogy ezt a kis ügyfelek ne érezzék!
4. Az ügyfél nevét a tárgyalás során többször is mondd ki, egyrészt megtisztelő, másrészt személyes, harmadrészt hozzásegít a név megjegyzéséhez.
5. Kérdezz ügyesen, nyitott kérdésekkel, hogy felkeltsd az ügyfeled érdeklődését!
6. Ne tegyél kategorikus kijelentéseket, csak ha bizonyítani is tudod! A túlságosan határozott kijelentések tudat alatt kételkedést, ellenkezést váltanak kik.
7. Csak pozitívan, meggyőzően és konstruktívan érvelj, a negatív érvelés és a tagadás minden esetben kerülendő.
8. Kapcsolj be harmadik személyt a tárgyalásba aki igazolhatja az állításod, vagy referenciaként szolgálhat.
9. Ne mondj direkt ellent a partnerednek!
10. Drága termék esetén addig halogasd a konkrét ár kimondását, amíg a termék összes előnyét be nem mutattad!
11. Az apró bókok szimpatikussá tesznek, egy indirekt bók sokszor többet ér, mint a hízelgés.
12. Lehetőség szerint az árat ne önmagában nevezd meg, hanem a megtérüléshez, a várható profithoz képest vonzó összefüggésben!
13. Mondj kevesebbet, az adatokat tudatosan szerényen közöld, de később hiteles információkkal támaszd alá, így még annál is többet mutatnak majd, mint amennyit érnek.
14. Ha előzőleg kimerítően és hosszan érvelsz, utána a hallgatásoddal is segítheted az ügyfelet a döntésben.
15. Az engedményeket addig halogasd ameddig csak lehet.
16. A legjobb megállapodás: úgy irányítsd az ügyfél kérdéseit, hogy a legjobb megoldást ő maga találja meg!
17.
Viselkedésünknek a befejezés közeledtével tükröznie kell a belső magabiztosságot. Az értékesítők ebben az érzékeny fázisban gyakran elhanyagolják a biztos tartást, hanghordozásukban csökkent a meggyőző erő vagy elvesztik céltudatosságukat.
Victor Sheitlin
18. Kérdésfeltevésekkel vezess be részdöntéseket, és figyeld a partnered reakcióját. Térj ki az esetleges különleges igényeire is!
19. Kelts bizalmat az ajánlatod iránt. A termék kínálta előnyöket foglald számadatokba és a lényegüket még egyszer foglald össze.
20. Legrosszabb esetben ajánlj kompromisszumot: nagyobb engedmény nagyobb rendelés esetén.
Business & Café - Facebookon is. Köszönjük kedvelésed!
Battay Máté | Business & Café - szerkesztő
Diplomás újságíró, vidékfejlesztési agrármérnök. Szakmai tevékenysége mellett a Cooltusz - Magyar Fiatalokért Kulturális Egyesület főtitkára. Jelenleg gazdasági hatékonysággal kapcsolatos doktori disszertációját írja a Szent István Egyetem, Gazdálkodás és Szervezéstudományok Doktori Iskolájában.
(Forrás: Victor Sheitlin: 67 ellenőrző lista az értékesítésben)
