Pénz. Egy olyan eszköz, aminek a mennyiségét senki sem szereti megosztani még az üzleti partnereivel sem, neked mégis szükséged van erre az információra, hiszen enélkül nem tudsz személyre szabott ajánlatot adni. De mit tegyünk, ha a partnerünk nem hajlandó elmondani, mennyit is szeretne költeni?
Korábban már megnéztük, milyen csoportokba érdemes osztani a tárgyalási partnereidet, mely napszakokban lehet hatékonyan sales-ezni, és azt is, hogy milyen egy tökéletes telefonhívás. Ezen leckék után ma annak járunk utána, hogyan lehet gyorsan és hatékonyan megtudni leendő partnereid költési hajlandóságát?
Miután a partnered cold leadből már a warm csoportba egy új, izgalmas küldetés veszi kezdetét. Ki kell derítened, mennyit szeretne költeni, hogy precíz ajánlatot tudj neki küldeni. Magyarul óvatosan el kell kezdened tapogatózni, hogy mennyi is a költési hajlandósága. Mielőtt nekikezdünk fontos leszögezni, hogy egy profi sales-es warm listájában egy darab olyan lead sincs, akinek ne tudná a költési hajlandóságát. (Nekem sincs ilyen kapcsolatom!)
Az, hogy mennyit szeretne áldozni egy kampányra nagyon fontos információ, hiszen
- csak így lehet személyre szabott ajánlatot küldeni, másrészt
- így könnyedén kiderül, hogy érdemes-e az adott céggel foglalkozni.
Hiába keres egy cég több milliárd forintot évente, ha nem hajlandó költeni. Bármennyire is fáj leírni, de az ilyen cégeket kénytelen vagy elengedni.
Vannak ügyfelek, akik az átlagosnál is jobban féltik a pénzügyeiket, ezzel komoly fejtörést okozva a sales osztálynak, de egy profi összeszedett csapaton senki sem foghat ki! Van egy trükk, aminek eddig még kevesen tudtak ellenállni: addig kérdezgetem a pénzről őket, ameddig nem néznek totálisan kattantnak.
De mégis mennyit szeretnél költeni? Ötezret, tízezret, százezret, egymilliót, tízmilliót, százmilliót, esetleg egy milliárdot?
Ha a hosszas ostrom nem jár sikerrel, akkor vetem be a Jolly Jokert, amire már tényleg mindenki igent fog mondani:
Megkérdezem, hogy melyik az a három ártartomány, amelyekben gondolkodhatok. Százezer, ötszázezer, egymillió? Szándékosan mondok ennyire széles tartományt, mert ettől megijednek és mondjuk azt válaszolják, hogy
á nem, legyen inkább kettő, négy, és hatszázezer.
Ezek után már tökéletesen a megrendelőre tudod szabni mind a három ajánlatot.
Miután kiment az ajánlat, ismételten kifogáskezelést kell végezni, hiszen úgyis drágának fogja találni az ajánlatot, vagy éppen kevesellni fogja a bepakolt szolgáltatásokat.
Ezek után egyesével végigmegyünk a problémás területeken és addig igazodunk egymás elvárásaihoz, ameddig mindkettőnknek meg nem éri az együttműködés.
Ezután a folyamat már a tárgyalási szakaszba lép, ahol előre tisztázni kell, hogy a szerződésben körülbelül milyen pontok, feltételek lesznek. Nagyon fontos, hogy ne érje a leendő ügyfelet meglepetés, különben megijedhet és elállhat a zsíros megrendeléstől.
Kövess minket a közösségi médiában is!
Egy kattintás most milliókat érhet!
