Szalay Kingával a Duna House franchise igazgatójával beszélgettünk arról, hogy miért éri meg
franchise irodát nyitni, mennyi idő mire megtérül az iroda nyitásának költsége és hány hónap alatt
válhat valakiből vérbeli ingatlanszakértő.

Te vagy a Duna House franchise igazgatója. Ez mit jelent pontosan?

Elég szerteágazó a feladatom, de részben én felelek a hálózat működéséért, fejlesztéséért és a bővítéséért is, ami jelen pillanatban az egyik legfontosabb feladat számunkra.

Ez azt jelenti, hogy akkor te kezeled az összes franchise partnert is?

Nyilván nem egyedül, de az ajtóm minden partnerünk előtt nyitva áll.

Hogyan kerültél az ingatlan piacra? Hogyan kerültél a franchise igazgatói irodába?

Ez egy elég régi történet – tulajdonképpen az ingatlanos szakmát Olaszországban kezdtem, Verona mellett egy kis romantikus helyen. Amikor hazajöttem, elsősorban értékesítéssel foglalkoztam. Volt egy saját önálló irodám is, de aztán rájöttem, hogy ha hálózatban dolgozom, akkor sokkal jobban pörög az üzlet. 2002 óta pedig már a Duna House-t építem.

Számtalan díjat nyertetek már el, mégsem hallani róluk eleget. Ezekről a díjakról mesélnél egy kicsit?

A Duna House többek között a Magyar Ingatlanszövetség tagja, és tőlük megkaptuk az év ingatlanosa díjat, aminek azóta is mi vagyunk a birtokosai, hiszen azóta nem osztottak ki ilyen díjat. A másik legfontosabb szövetség amelynek tagjai vagyunk, a Magyar Franchise Szövetség. Pályázataikon több díjat is nyertünk. Büszke tulajdonosai vagyunk az Év Franchise Hálózata díjnak, valamint több innovációs díjjal és marketing díjakkal is kitüntetett bennünket a Szövetség.

Sokan szeretnének „menő” ingatlanosként franchise partnerré válni, de mielőtt mélyebbre ásunk, meg kell beszélnünk, hogy mi is valójában az a franchise? Azért fizetek, hogy egy jól bejáratott márkát használhassak?

Legyen szó bármilyen franchise-ról, az emberek azért szeretik ezt a formát, mert a jól bejáratott név mellé kapnak egy olyan know how-t, amivel akkor is el tudnak indulni az adott szakmában, ha semmilyen előképzettségük nincs. A márka is nagyon fontos, de az ördög a részletekben rejlik. Ha valaki egy jó franchise-hoz csatlakozik,- legyen az akár ingatlan, akár étterem lánc vagy bármi más – fontos, nem kell újra feltalálnia semmit. A profitábilis működéshez rendelkezésre áll a megfelelő tudás, és ha ő eszerint irányítja vállalkozását, akkor nagyobb valószínűséggel lesz sikeres, mintha önállóan, a saját bőrén tanulná meg mindazt, amit egy franchise-ban már kipróbált és bizonyított üzleti modellel elérhet.

Honnan lehet tudni, hogy egy franchise rendszer jó e?

Erről nagyon sokat lehetne beszélni, de pár dolgot mindenképpen kiemelnék:

1. Az üzletben a jó dolgokért általában fizetni kell, azaz nem mindig az a legjobb ami olcsó, vagy esetleg ingyen dobják az ember után.
2. Legyenek a rendszergazdának saját egységei, hogy ő is lássa mi történik a piacon, hiszen egy franchise soha nincsen kész, mindig kell az innováció, követni, sőt meg kell előzni a piacot.
3. Érdemes megnézni, hogy mióta vannak a hálózatban a franchise partnerek, illetve mennyire elégedettek.

Ez az ingatlan piacán hogy néz ki pontosan? Mennyire szigorúak a Duna House franchise követelményei?

Sajnos sokan azt gondolják az ingatlanos szakmáról, hogy nem is egy szakma, pedig időről-időre felértékelődik az ingatlanosok szerepe a piacon.

Az IT és a technika fejlődését nekünk is követni kell, hiszen ma már nem elképzelhetetlen, hogy az irodában körbejárjuk a lakásokat 3D-ben, és csak akkor megyünk ki a helyszínre, ha a virtuális túra után is tetszik a vevőnek az adott ingatlan. Egyre nagyobb értéket képviselnek azok az emberek, akik tanácsadóként funkcionálnak, tehát megmondják, hogy milyen eladási eljárással járnának jobban az ügyfelek, vagy éppen hol kell az adózásra odafigyelni. Ha valaki ingatlant szeretne vásárolni, nagy valószínűséggel a családi vagyonának egy jelentős részét el fogja költeni, ez nyilvánvalóan hatalmas felelősséggel is jár, amivel minden kollégának napról napra meg kell birkóznia. A minőségi szolgáltatás nyújtása végett természetesen vannak nálunk szabályok, de azok mindig életszerűek, az élethelyzetek hozzák azok kialakítását.

Ezeket a dolgokat a franchise tulajdonosának is tudnia kell, vagy csak az értékesítőnek?

Egyértelműen tudnia kell mindenkinek.

Emellett pontosan ismerni kell a jogi kereteket, illetve minden olyan fontos dolgot, amelyek az eredményes tranzakcióhoz vezetnek. Éppen ezért szerteágazó képzéseink vannak, hogy a legelső pillanattól kezdve sikeresen tudjon működni az adott iroda. 2003-ban indult a Duna House franchise rendszere, és mára azt kell, hogy mondjam, sikerünk töretlen és hálózatunk folyamatosan bővül.

Hány franchise partneretek van jelenleg?

Ebben a pillanatban 126 irodánk van. Vannak egy irodát működtető partnerek, de az sem ritka, hogy valaki egyszerre két-három irodát is üzemeltet.

Azt lehet nálatok olvasni, hogy mindennek az alapja a franchise kézikönyv. Az abban megszerzett tudást visszaellenőrzitek a partnereiteknél?

Természetesen, az irodák értékesítési vezetőinek éves szinten megújító vizsgát kell tenniük, illetve azoknak is, akiknél úgy látjuk, hogy a tevékenység során nem megfelelően alkalmazzák a szabályokat. Ez is a minőségbiztosítás része.

Partnereitek közül mindenki ingatlanos a csatlakozás előtt, vagy mindenféle előképzettségű emberek csatlakoznak hozzátok?

Egyáltalán nem, nyilván vannak olyanok, akiknek már valamilyen vállalkozásuk, és meglátták az ingatlanpiacban a lehetőséget. Arányait tekintve többen vannak azok, akik nem az ingatlanos szakmából érkeznek. A franchise háttérrel ezt a vállalkozást a nulláról is fel lehet építeni, hiszen ha az ember beleteszi a megfelelő energiát valamibe, akkor az hosszútávon működni fog.

Tehát, ha ingatlanozni szeretnék, akkor a franchise partnerségből adódóan ti mindenre megtanítotok, ami ahhoz kell, hogy egy sikeres irodát üzemeltessek?

Ez így van, számos képzésünk van mind az értékesítőknek, mind a franchise partnereinknek és az értékesítési vezetőknek. A tanulópénzt sohasem szerencsés megfizetni, ezt mi úgy oldjuk meg, hogy létrehoztunk egy értékesítési vezető képzőt, ahol az alapoktól indulva egy négy hónapos program keretein belül mindenre megtanítjuk, amire egy sikeres irodához szüksége lesz. Többek között például megtanítjuk,

• hogyan kell megkeresni az ügyfeleket
• hogyan kell egy ingatlant bemutatni
• milyen fő vezetői feladatokra kell koncentrálnia
• hogyan érdemes felépíteni egy irodát
• hogyan kell kialakítani egy csapatot
• miként motiválhatóak az értékesítők.

És amikor mondjuk fél évvel később megnyitja az irodáját, akkor már egy kis csapattal és egy kis portfólióval el is tud kezdeni működni.

Mennyibe kerül egy franchise iroda nyitása?

Először is van egy belépési díj, ami egy ötéves időtartamra vonatkozik illetve az iroda kialakítás költsége. Az irodanyitás költsége nem kerül többe, mint bármilyen ingatlaniroda megnyitása, ez körülbelül olyan másfél és három millió forint közötti összeg. Ez kimondottan a berendezés illetve a különböző induló dolgoknak a költségeit fedezi. A belépési díj pedig nagyban függ attól, hogy hol szeretne az ember irodát nyitni. Nyilván egy kisebb város irodanyitási költsége sokkal alacsonyabb, mint mondjuk egy, Budapest szívében nyíló iroda esetén. Minden területen megnézzük, hogy milyen a piac, mennyi az átlagos tranzakciószám, és ehhez képest szabunk árat, ami általában 500 ezer és 5 millió forint között mozog. A havi költség is változó, általában 350 ezer és 900 ezer forint között alakul, ami már tartalmazza a havi alap royalty-t is.

Tehát kettő és nyolc millió forint között elindulok, és akkor akár havonta 350 ezer forinttól már talpon is tudok maradni.

Ez a 350 ezer és 900 ezer közötti összegek természetesen csak átlagok, de ebben az összegben már benne van a bérleti díja az irodának illetve minden olyan költség, amely egy iroda fenntartása során felmerülhet.

Mennyire jellemző, hogy több ember, közösen nyit egy irodát?

Nagyon is, több olyan partnerünk van, akik nem egyedül vágtak neki az ingatlan piacnak. Nyilván vannak olyan partnereink is, akiknek ez már nem az első vállalkozásuk és simán ki tudják termelni a belépési díjat, illetve a fenntartása költséget is. Én azt gondolom, hogy nem baj, ha van valaki melletted, aki elmondja a saját véleményét egy szituációval kapcsolatban. Nyilván ha valaki összefog egy két másik emberrel az anyagilag is sokkal könnyebb, hiszen megoszlanak a pénzügyi terhek. Úgy vélem, hogy egy vállalkozás elindításakor fontos a pénzügyi biztonság, így ha több ember összefog a közös siker eléréséért, akkor kisebb kockázatot vállalnak, mintha valaki egyedül ugrana fejest ebbe a világba.

Mennyi idő alatt térül meg a franchise díj?

Megnézve a mostani vállalkozási lehetőségeket a Duna House-nál elég hamar vissza tud jönni a nyitáshoz szükséges befektetett összeg. Sok tényezőn múlik a dolog, és ígéreteket sosem teszünk, de ha valaki beleteszi az energiát és megfelelően alkalmazza a már bizonyítottan működő modellünket, akkor akár 18 és 24 hónap közötti intervallumban lehet számolni.

Meddig lehet az ingatlanbiznisz egy prosperáló piac? Meddig érdemes még beszállni?

Mindig érdemes beszállni, de van amikor jobban.

Azt szoktam mondani, hogyha vállalkozást indít az ember, akkor mindig az adott pillanatban kell jó helyen lenni és az adott pillanat adta lehetőségeket kell maximálisan kihasználni.

Nyilván semmi sem tart örökké, de hogyha az ember a megfelelő pillanatban nem száll be, akkor lemarad és meg kell várnia a következő hullámot. Személy szerint én már mindenféle piacot megéltem, de azt kell, hogy mondjam, közvetítőként teljesen mindegy, hogy kínálati, vagy keresleti oldalon mozog az ember, hiszen a közvetítőknek a tranzakciószám a lényeg. Ebből ugye 2008 után volt egy kis gond, de most már azt lehet mondani, hogy újra elindult az ingatlanpiac felfelé. Azt, hogy ez a felfelé szálló ív meddig fog még tartani nem lehet pontosan megmondani, de az ingatlannak mindig lesz piaca, hiszen ez nem egy olyan dolog, ami kimegy a divatból.

Meddig van lehetőség csatlakozni a Duna House franchise hálózatához?

Alapvetően az elkövetkezendő 2-3 év kitűnő lehetőségeket tartogat a csatlakkozásra. Számításaink szerint ezután elérjük azt a maximális irodaszámot, amiről azt feltételezzük, hogy ma Magyarországon elérhető. Bízunk abban, hogy olyan partnereink lesznek, akikkel szeretünk majd együtt dolgozni, tehát a célunk egy stabil és hosszútávú munkakapcsolat kialakítása az új partnereinkkel. Emellett a következő hónapokban újonnan csatlakozó partnereink részére most kivételes kedvezményeket is felajánlunk, mellyel akár a teljes oktatási költségüket meg tudják spórolni.

Mit jelent az, ha az ember egy ekkora hálózathoz csatlakozik? Milyen előnyökkel jár ez az egész?

Sorolhatjuk az előnyöket, de talán az egyik nagyon fontos dolog az ismert és elismert márkanév, hiszen egy elismert márka képviselőjében sokkal jobban megbíznak az emberek, így sokkal jobb eladási számokat is tudnak értékesítőink generálni. Ezen kívül nagyon erős IT háttérrel rendelkezünk, tehát belső eszközökkel is próbáljuk támogatni a partnereinket. Ezek például olyan oktatások, amelyeken keresztül megpróbáljuk átadni az ingatlanos szakma legfontosabb szabályait onnantól kezdve, hogyan kell felvenni egy ingatlant, egészen az adásvételi szerződés megírásáig.

A rendszerben lévő embereket is kepézitek?

Hogyne! Mielőtt elkezdenek dolgozni, már alapból egy e-learning- es képzésen vesznek részt, hogy ne az első ingatlan megmutatásakor kelljen elgondolkodni a lodzsa és erkély közti különbségeken. Ezután pedig van egy alapképzésünk, amit rendszeres utánkövetéses képzéseink erősítenek meg folyamatosan.

Hogyan kell elképzelni egy franchise partner és a központ kapcsolatát? Ez mennyire jelent szoros köteléket?

Van olyan partnerünk, aki napi szintű törődést igényel, de azért nem ez az átlagos. Vannak különböző rendezvényeink, amelyeken folyamatosan kapcsolatban vagyunk a partnereinkkel, ezek nagyrészt franchise partneri fórumok. Ezen kívül vannak még az úgynevezett regionális fórumok, ahol egy teljes országrész partnereivel van lehetőségünk egyszerre találkozni. Ilyen fórumokon előadásokat tartunk nekik és kötetlenül tudunk velük beszélgetni is. Ezen kívül fontos megjegyezni, hogy az egy napja a szakmában lévő értékesítőnk is közvetlenül tud velem beszélni, hogyha szeretne. Ilyen szempontból nagyon nyitott a Duna House.

Mennyi időbe telik, mire az emberből jó ingatlan értékesítő válik?

Sok értékesítőtípus van. Azt gondolom, hogy ez a szakma megtanulható, nyilván ennek a folyamatnak az időtartama személyfüggő, de szerintem mint minden szakmában itt is a szorgalmon múlik nagyon sok minden.

Tudjuk, hogy a Duna House egy komoly brand, de ez a tény önmagában mennyire segít ahhoz hozzá titeket, hogy az emberek szívesen hozzátok vigyék az ingatlanjaikat?

Nekünk nagyon fontos az ügyfélbizalom és a helyismeret. Sokkal hitelesebb egy helyi értékesítő, aki tisztában van az adott város adott területének a tulajdonságaival, mert rajta látszik, hogy ő nem egy olyan ingatlanos, aki vett tegnap egy mobiltelefont és elkezdett ingatlanozni. Az ingatlanos szakma teljesen bizalmi kérdés, amihez hozzásegít minket az erős brand, mert ennek köszönhetően több ingatlant tudunk értékesíteni.

Gondolom akkor ez HR szempontból is pozitívan hat a működésetekre.

Teljes mértékben. Ha valaki abban gondolkodik, hogy szeretne elhelyezkedni mint ingatlanos, akkor az emberek nagyrésze meggondolja, hogy hová menjen. Mivel a Duna House a legismertebb márkanév a magyar ingatlanpiacon, ez nekünk egy hatalmas előny mindenki mással szemben.

Mit üzensz azoknak, akik most szeretnének belevágni az ingatlanbizniszbe?

Jöjjenek be hozzám és beszélgessünk róla. Ha felmennek a dh.hu-ra akkor ott megtalálják az irodát nyitnék című menüpontot, ahol közvetlenül engem is meg tudnak keresni a kérdéseikkel, vagy kérhetnek egy tájékoztatót is a részletekről.